Völlig klar: In Beziehungen finden immer wieder Verhandlungen statt. Egal ob es um die berufliche Arbeitseinteilung zwischen zwei Kollegen geht oder die Planung des kommenden Wochenendes zweier Menschen einer Lebensgemeinschaft.
Wenn wir uns darüber klar werden, wie „verhandeln funktioniert“ und uns entsprechende Verhandlungsstrategien aneignen, können wir eine Basis für langfristige Beziehungen legen.
Die Langfristigkeit der Beziehung in Bezug auf Verhandlungen hängt am Ende jedoch von drei ganz entscheidenden Komponenten ab, zu denen wir später kommen.
Nehmen wir folgendes Beispiel für eine Verhandlung:
Zwei Mitarbeitende eines Teams sollen bis zum nächsten Tag ein komplexes Angebot fertigstellen. Im Laufe des Tages kommt es zu Verzögerungen, sodass die Arbeit zum Ende des Arbeitstages nicht fertig geworden ist. Nun ist die Frage, wer schätzungsweise bis Mitternacht bleibt, um die Aufgabe zu abzuschließen.
Folgende Möglichkeiten gibt es: Beide bleiben länger oder nur einer der beiden geht früher nach Hause. Beide Mitarbeitende hatten für den Abend etwas geplant, was ihnen wichtig ist.
Schritt 1: Aktives Zuhören
Die Kollegen erklären, warum sie nach Hause wollen. Dabei spielt aktives Zuhören eine zentrale Rolle. Den anderen vorschnell ins Wort zu fallen und „abzuwürgen“, ist ein sehr schlechter Einstieg für eine gelungene Verhandlungsführung.
Schritt 2: Empathie
Zeigen Sie durch Worte und Körpersprache Verständnis für die Position des anderen. Mit der Aussage: „Das sehe ich nicht als „wichtig“, mein Grund ist viel wichtiger“ zu antworten, ist verletzend. Zudem ist sie perspektivisch.
Schritt 3: Rapport
Das bedeutet, dass Verständnis für die Lage des anderen zu signalisiert wird. Dadurch entsteht Vertrauen, welches die Basis einer für alle Beteiligten guten Verhandlung ist.
Schritt 4: Einfluss
Jetzt beginnt die Phase der Lösungsfindung. Nun, da Vertrauen aufgebaut ist, besteht eine erhöhte Möglichkeit, dass der andere den Vorschlägen folgt.
Wichtig ist dabei, dass jeder der Verhandlungspartner dabei als Gewinner hervorgeht.
Eine Lösung könnte sein:
Der eine erledigt die Aufgabe alleine und hat dafür am nächsten Tag früher frei, um dann das für diesen Abend geplante durchführen zu können.
In dieser Phase spielen die Intonation und Körpersprache des Vorschlagenden eine entscheidende Rolle. Das alte Sprichwort: „der Ton macht die Musik“ ist wichtig, denn wenn Dominanz oder Überheblichkeit in den Worten mitschwingt, kann es zur Ablehnung des Angebotes kommen.
Phase 5: Verhaltensänderung
Diese ist die wichtigste Phase, denn der andere reagiert nun auf den Vorschlag und folgt im möglicherweise. Kommt es zu keiner Einigung, beginnt die Phase 1 erneut.
Ob Verhandlungen gelingen hängt grundsätzlich von der Kooperations- und Kompromissbereitschaft der Beteiligten ab.
Geht der Kollege nicht auf den gemachten Vorschlag ein, könnte ein weiteres Angebot sein, dass er am nächsten Tag erst später zur Arbeit kommt.
Geht er darauf auch nicht ein, könnte der Zeitausgleich zu einem Zeitpunkt erfolgen, den derjenige bestimmt, der länger bleibt.
Folgendes Schaubild verdeutlich die Thematik:
Somit hängt der Erfolg von Verhandlungen grundsätzlich von den beiden Aspekten Kompromissbereitschaft und Kooperation ab.
Sind diese beiden Faktoren erfüllt, kommt die letzte und ausschlaggebende Komponente: Die Beteiligten müssen sich an die Absprachen halten. Sonst ist alles umsonst.
Verhandlungspartner merken es sich (meist im Unterbewussten), wenn der andere diese Eigenschaften missen lässt. Das wiederum wirkt sich Dauerhaft negativ auf Beziehungen aus.
Daher ist es empfehlenswert, sich im Vorfeld einer Verhandlung Gedanken darüber zu machen, wie wir uns persönlich Kompromisse vorstellen können um anschließend zu kooperieren. Wenn dann die Ergebnisse umgesetzt werden, haben Beziehungen eine Chance auf Dauerhaftigkeit und Vertrauen
Dieser Blogbeitrag basiert auf einem Artikel von der Karrierebibel (Quelle)
Das Beitragsbild stammt von Gerd Altmann über pixabay und hat dafür eine Spende erhalten.